Ausgangslage
PROCITO GmbH ist unser eigenes Industrieunternehmen. Ein Netzwerk für CNC-Fertigung und Zerspanung, das produzierende Betriebe mit den passenden Fertigungspartnern für Frästeile, Drehteile und individuelle Bauteile zusammenbringt. Wie die meisten Unternehmen in dieser Branche verließen wir uns über Jahre auf ein bewährtes Muster: Messen, persönliche Termine bei bestehenden und potenziellen Kunden, und Empfehlungen aus dem eigenen Netzwerk. Das hat lange funktioniert, weil Vertrauen in der Zerspanung traditionell über persönliche Beziehungen entsteht.
Die Herausforderung
Mit der Corona-Pandemie brach dieses Muster von einem Moment auf den anderen weg. Messen fielen aus, persönliche Termine wurden zur Ausnahme, und ein Vertriebsweg, auf den wir uns jahrelang verlassen hatten, funktionierte plötzlich nicht mehr. Gleichzeitig ist das, was PROCITO GmbH leistet, alles andere als einfach zu erklären: Zerspanungstechnologien, Fertigungstoleranzen und Materialkompetenz lassen sich nicht in einem einzigen Satz vermitteln, und ein Netzwerkmodell erst recht nicht. Wir standen vor der Frage, wie wir neue Kunden gewinnen, wenn der bisherige, persönliche Weg nicht mehr ausreicht – und wie wir das digital tun können, ohne dabei fachlich zu verwässern.
Unser Vorgehen
Also haben wir angefangen, uns intensiv mit LinkedIn zu beschäftigen. Nicht mit dem Ziel, einfach Beiträge zu veröffentlichen, sondern mit dem Anspruch, einen digitalen Vertriebskanal aufzubauen, der langfristig trägt. Wir haben mit externen Dienstleistern gesprochen und zusammengearbeitet, unterschiedliche LinkedIn-Strategien getestet und dabei schnell gemerkt, dass viele Konzepte in der Theorie überzeugend klangen, aber den Alltag eines Industrieunternehmens mit erklärungsbedürftigen, technischen Leistungen kaum widerspiegelten.
Also haben wir unseren eigenen Weg entwickelt. Wir haben systematisch ausprobiert, welche Inhalte Entscheider in der Industrie tatsächlich interessieren, wie sich komplexes Fachwissen aus Zerspanung und Fertigung verständlich vermitteln lässt, ohne es zu vereinfachen, und wie aus reiner Sichtbarkeit Schritt für Schritt echte Vertriebsgespräche entstehen. Dieser Prozess war kein einmaliges Projekt, sondern eine kontinuierliche Auseinandersetzung mit der Frage, was in unserem Industrie-Marketing funktioniert und was nicht.
Das Ergebnis
über 80 %
der Neukundengewinnung entstehen bis heute organisch über LinkedIn – vollständig ohne bezahlte Werbung.
Das Ergebnis hat unsere eigenen Erwartungen übertroffen. Bis heute entstehen über 80 Prozent unserer Neukundengewinnung organisch über LinkedIn, vollständig ohne bezahlte Werbung. Aus einem akuten Vertriebsproblem während der Pandemie ist damit ein verlässlicher, planbarer Kanal geworden, der bis heute trägt.
Was das für andere Industrieunternehmen bedeutet
Erst als dieser Prozess für unser eigenes Unternehmen nachweislich funktionierte, entstand die Idee zu PostBee. Auf Grundlage dieser eigenen Erfahrung begleiten wir heute andere Industrieunternehmen dabei, genau diesen Weg zu gehen. Wir kennen die Herausforderungen aus erster Hand, weil wir sie selbst gelöst haben, und wissen deshalb, wie man erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen für die richtigen Entscheider sichtbar macht.
